Ramai di antara ejen takaful yang masih diselubungi perasaan gemuruh atau setidaknya perasaan segan ketika ingin meminta referral daripada pelanggan atau prospek.

Tidak mudah bagi kebanyakan kita, kerana kita perlu kelihatan berkeyakinan sepanjang masa terutama sekali di hadapan pelanggan dan prospek kita. Untuk meminta referral dirasakan sesuatu tindakan yang desperate atau terdesak dan tidak pula kena dengan gaya yang berkeyakinan tadi.

Tetapi pada hakikatnya, tanggapan bahawa ianya suatu tindakan terdesak hanyalah di fikiran kita. Ianya tidak semestinya sebegitu. Terutama jika ianya dilakukan dengan cekap.

5 cara pemasaran referral boleh dilakukan secara berkesan yang perlu diketahui setiap ejen takaful:

1. Ianya sebahagian daripada proses penjualan

Semua tip seterusnya tidak akan berguna selagi kita tidak dapat menguasai tanggapan ini kerana ianya berkaitan dengan mindset kita. Fahami terdahulu bahawa meminta referral daripada pelanggan adalah sebahagian daripada proses penjualan (sales process) dan sesuatu proses penjualan tidak akan lengkap selagi anda tidak lakukanya.

Jangan anggap ianya suatu tindakan yang terdesak yang memalukan, sebaliknya anggapkan ia suatu cara bagi anda mengembangkan perkhidmatan yang mulia anda kepada lebih ramai pengguna yang memerlukannya. Dan anda mulakannya dengan rakan di sekeliling pelanggan anda.

Ingat: Anda memberikan perkhidmatan yang memperkayakan dan memperkasakan pengguna. Tiada apa-apa yang perlu disegankan di sini!

Ianya sebahagian daripada proses.. ikut sahaja aliran proses penjualan.

2. Tiada alasan bagi mereka untuk menafikan permintaan anda

Bayangkan anda ke sebuah restauran baru dibuka buat pertama kalinya dan anda dijamu dengan makanan yang paling sedap pernah anda nikmati. Tidakkah anda ingin berkongsi kenikmatan ini bersama semua rakan dan kenalan anda?

Selalunya, sebab mengapa pelanggan enggan atau berat untuk berkongsi referral ialah kerana mereka kurang yakin dengan perkhidmatan yang mereka terima. Jika mereka berkongsi referral yang terdiri daripada rakan dan kenalan mereka, dikhuatiri mereka pula yang akan dapat malu jika perkhidmatan diberi ejen tidak memuaskan.

Satu-satunya cara untuk mengelakkannya ialah dengan memastikan perkhidmatan yang diberi adalah top! Tidak kira siapa, di mana atau bila masa. Jangan berikan pelanggan anda alasan untuk menafikan permintaan anda untuk dapatkan referral atas sebab perkhidmatan yang kurang memuaskan!

3. Berikan kemudahan bagi pelanggan anda untuk refer anda pula kepada rakan mereka

Bayangkan pula salah seorang rakan kepada pelanggan anda bertanyakan pelanggan anda jika mereka mengenali ejen yang cekap yang boleh dipercayai. Pelanggan anda mungkin akan terus teringatkan anda. Tahniah ejen. Ini bererti anda sememangnya telah meninggalkan kesan yang positif terhadap pelanggan anda. Tapi bagaimana pula jika pelanggan anda tidak dapat mengesan anda di dalam contact list pada telefon bimbitnya? Akhirnya dilupakan begitu saja permintaan rakannya itu. Terlepas seorang referral!

Jadi, berikan kemudahan kepada pelanggan anda untuk refer anda kepada rakan mereka pula. Jika nama anda terlalu unik sehinggakan mudah dilupai, gunakan nama ringkas dan friendly seperti Joe atau Edi.

Cetak pula referral card (tidak bersamaan dengan name card yang membosankan) yang boleh pelanggan berikan kepada kenalan mereka. Atau manfaatkan aplikasi mobil seperti iBantu yang boleh bertindak sebagai business card digital di mana pelanggan boleh berkongsikan dengan rakan mereka melalui telefon bimbit mereka. Masa untuk tonjolkan kreativiti anda ejen!

Masukkan diri anda di dalam telefon bimbit pelanggan anda!

4. Permintaan perlu khusus dan tepat

Jangan sekadar minta referral, tetapi mintalah referral yang benar-benar berkualiti. Cara bertanya perlulah tepat dan tidak membiarkan pelanggan anda tertanya-tanya.

Soalan terlalu umum seperti: “Adakah anda mempunyai mana-mana rakan yang mungkin memerlukan perlindungan takaful” hanya akan membuat pelanggan terpinga-pinga memikirkan nama yang sesuai untuk diberikan sebagai referral. Jadi anda perlu terlebih dahulu kenal pelanggan anda sebelum meminta referral dari mereka.

Jika pelanggan anda berusia dalam lingkungan 30an, berkemampuan, baru sahaja berumahtangga, di mana anda baru sahaja menjualkan perlindungan hayat kepadanya, kebarangkalian rakan-rakannya juga lebih kurang sebaya dengannya adalah tinggi. Jadi syorkan kepadanya jenis polisi yang bersesuaian dan tanyakan jika dia mempunyai rakan yang boleh dapat manfaat daripada jenis perlindungan sedemikian.

Soalan ini adalah lebih khusus dan dapat membantu pelanggan anda mengenalpasti siapa di antara rakan-rakannya yang sesuai dijadikan referral.

5. Tunjukkan penghargaan anda

Ketahui bahawa pelanggan tidak sewenang-wenangnya memberikan nama dan nombor telefon rakan mereka sebagai referral kepada anda. Mereka lakukannya atas dasar kepercayaan dan keyakinan bahawa anda adalah ejen yang terbaik buat rakan mereka. Jadi pastikan anda tunjukkan penghargaan anda terhadap keyakinan dan kepercayaan mereka itu.

Caranya terpulanglah kepada individu masing-masing mengikut kemampuan. Setidak-tidaknya belanja teh tarik di warung mamak. Atau jika anda dapat close sale yang lumayan kerana referral yang diberikan pelanggan anda, apa salahnya berbelanjakan lebih sedikit. Sebuah organizer atau name card holder kulit yang diukir dengan nama pelanggan mungkin dapat menawan hati pelanggan serta rakan mereka yang melihatnya. Tiba-tiba ada pula rakan mereka yang lain yang menelefon anda tidak lama kemudian. Mana tahu!

Ini tidak bererti anda perlu menghabiskan wang ringgit ke atas mereka. Penghargaan tidak semestinya hanya dapat diluahkan melalui sesuatu yang materialistik. Apa yang penting adalah keikhlasan hati anda kerana ini dapat dirasakan oleh pelanggan anda.

Tunjukkan penghargaan ke atas keyakinan mereka terhadap anda!

Selamat berjaya ejen! Setelah membaca, jangan pula lupa untuk kongsikan artikel ini bersama rakan ejen lain atau tinggalkan komen di bawah jika ianya telah dapat membantu sedikit sebanyak dalam proses penjualan anda.

Ikuti kami di lama Facebook kami agar anda tidak terlepas artikel baru yang diterbitkan setiap minggu!