Sebagai ejen takaful, jarang-jarang sekali kita temui prospek yang tahu apa yang mereka kehendaki dengan cuma satu perjumpaan. Mereka memberi perhatian sepenuhnya ketika kita buat sales pitch dan memberi penerangan tentang produk dan polisi. Mereka bertanyakan soalan dan seterusnya bersetuju untuk membeli produk yang kita syorkan. Bestnya dapat pelanggan macam ni!

Tapi berapa kerap kita dapat prospek begini? Satu dalam sepuluh? Satu dalam dua puluh? Malang sekali tidaklah sekerap yang diidamkan.

Sebaliknya kita sering temui prospek yang berfikir panjang. Dan setelah lama berfikir masih tidak dapat memberi keputusan. Penat sungguh melayan prospek begini dari segi emosi dan juga mental. Bagai nak putus asa mencarikan produk yang boleh mereka setujui akhirnya.

Apa sebenarnya masalahnya? Salah kita ke yang tak dapatkan produk yang sesuai? Mungkin juga. Tapi mungkin juga atas sebab-sebab lain. Dan selagi kita tak mengenal pasti apa sebab (atau sebeb-sebab) nya, mungkin banyak masa kita yang akan dihabiskan dengan prospek sebegini. Bak kata orang utara, pi mai pi mai tang tu.

5 sebab mengapa prospek tidak dapat membuat keputusan

1. Masa atau keadaan yang tidak sesuai

Mereka inginkan produk anda; mereka sedar akan kepentingannya. Sebab itu mereka setuju untuk duduk dan mendengar segala celoteh anda selama sejam dua. Tapi malangnya, mereka tidak boleh mendapatkany buat masa ini.

Mungkin mereka terlalu sibuk untuk memikirkan semua pilihan yang diberi. Mungkin keadaan di pejabat sedang huru-hara atau mereka terlalu sibuk dengan aktiviti sekolah anak-anak mereka. Atau mungkin pasangan mereka tidak setuju dan mereka perlukan lebih masa untuk meyakinkan pasangan mereka.

Sebahagian prospek mungkin segan untuk mengakui masalah yang mereka hadapi yang membuatkan mereka sukar untuk memberi kata putus. Sebaliknya mereka berdolak dalik dan ini pula membuatkan anda berasa sebagai digantung tanpa tali. Jadi keikhlasan anda di sini memainkan peranan utama kerana ia dapat membantu membina kepercayaan.

Ia dapat menggalakkan prospek membalas keikhlasan anda dengan kejujuran dan sikap terbuka. Mudah-mudahan ini akan membuatkan mereka berasa lebih senang untuk berterus terang tentang kesukaran yang mereka hadapi.

Tindakan anda: Tak usah asyik berhubung dengan mereka tapi jangan sampai biarkan mereka hilang terus. Undur diri buat seketika tapi kekalkan pershabatan dan bertanya khabar dari masa ke semasa. Perhubungan atau lebih baik lagi, persahabatan yang kukuh akan menjamin mereka kembali kepada anda apabila masa dan keadaan membenarkan.

2. Mereka tidak mempunyai bajet mencukupi

Mereka bukan tidak boleh buat keputusan, tapi mereka tidak berkemampuan. Berita baik bagi kita ialah mereka mungkin benar-benar serius tentang produk kita. Berita buruknya, kosnya mungkin terlalu tinggi bagi mereka.

Jadi walaupun mereka mati-mati hendakkan produk yang anda syorkan, selagi harganya tidak sesuai dengan kemampuan mereka, nampaknya anda di jalan buntu. Anda mungkin boleh cuba bantu rancang kewangan mereka untuk membolehkan mereka dapatkan produk yang sesuai. Jika tidak, mungkin lebih baik anda KIV (keep in view) prospek ini buat masa ini.

Tindakan anda: Kenal pasti produk atau pelan yang lebih sesuai dengan kemampuan mereka, atau usahakan bersama-sama dalam mencari penyelesaian lebih kreatif untuk mengatasi kerumitan bajet. Last sekali, jika tiada juga penyelesaian, KIV prospek dan hubungi di lain bulan.

3. Maklumat yang mereka terima tidak meyakinkan

Bukan mereka tidak mahu membuat keputusan, tapi mungkin mereka keliru!

Kita mengaku sahajalah, insurans dan takaful ni bukan semudah ABC bagi kebanyakan orang. Terma-terma perlu difahami. Syarat-syarat perli dipenuhi. Confusing lah. Lepas tu, kena bayar premium bukan seringgit dua ringgit, untuk reumur hidup pulak tu! Dapat pulak beberapa helai kertas dokumen je. Macam tak menarik je.

Sekadar terangkan produk tidak memadai. Kita perlu pandai dalam meyakinkan prospek bahawa jawapan “ya!” terhadap produk tersebut adalah keputusan yang paling baik yang boleh mereka lakukan. Ini perlulah banyak pelajari teknik sales dan banyak belajar melalui pengalaman.

Tindakan anda: Kenal pasti produk atau pelan yang khusus yang diminati prsopek dan fokus terhadapnya. Terlalu banyak produk mudah prospek jadi keliru. Ketahui di mana mungking berlaku kekeliruan dan terangkan dengan jelas. Banyak tanyakan soalan untuk pastikan prospek fahami apa yang telah diterangkan.

4. Mereka sekadar ingin tahu

Mereka bukan tidak boleh buat keputusan, tapi mereka tak lah berminat sangat pun sebenarnya. Adoi.

Mungkin mereka hanya mahu research tentang produk dan pelan yang ada di pasaran. Atau ingin mengetahui lebih lanjut tentang insurans dan takaful tapi tidak pula mahu membaca tentangnya. Lebih senang jika diterangkan oleh pakar industri kan?

Atau pun mereka mengumpul sebutharga dari beberapa buat syarikat agar boleh mereka membuat bandingan tanpa minat untuk membelinya buat masa ini. Prospek sebegini selalunya tidak ingin berhubung mesra dengan ejen yang mereke temui dan tidak mahu terus dihubungi setelah dapat apa yang mereka kehendaki.

Tindakan anda: Ikut naluri anda. Sifat anda yang menawan hati dan berkarisma mungkin banyak membantu anda dalam bidang ini tapi kadang-kadang kecundang juga. Mungkin bukan salah anda tetapi prospek memang tidak ada niat untuk beli. Jadi, move on dan jangan bazir masa di sini!

5. Mereka sememangnya tidak tahu apa yang mereka kehendaki

Mereka mengalih minat dari satu pelan ke pelan lain. Lepas tu berbalik pula pada pelan yang asal. Bila macam sudah jelas segalanya, tiba-tiba mereka bertanyakan tentang pelan yang baru pula. Sampai bila macam ni?

Apa sebenarnya yang mereka mahukan? Dalam kes sebegini, barangkali mereka pun tak tahu sebenarnya. Lagi banyak pelan yang kita tunjukkan, lagi buruk jadi keadaan.

Tindakan anda: Fact finding! Prospek tak ada idea langsung. Jadi bantu mereka kenal pasti terlebih dahulu keperluan mereka. Kemudian baru lah syorkan pelan yang betul-betul sesuai dengan keperluan ini.

Dah baca? Jangan lupa kongsikan artikel ini dengan rakan ejen yang lain. Jangan lupa juga untuk like kami di Facebook dan dapatkan artikel baru setiap minggu!