Jangan lupa buat follow-up!

Kalau anda ejen Takaful, atau salesman, mesti dah jemu dengar pesanan ni oleh team leader kan? Bagi ramai ejen, follow-up bukanlah satu proses yang digemari. Malah ramai yang berlengah-lengah untuk follow-up, atau sentiasa cari alasan untuk melambatkan follow-up.

Kenapa follow-up penting?

Dalam dunia yang sempurna, kita dapat close sale setiap kali berjumpa prospek. Tapi pada hakikatnya, hanya 2% daripada sales berlaku ketika perjumpaan pertama dengan prospek.

Mereka ini di kalangan yang telah pun membuat kaji selidik sendiri tentang jenis perlindungan yang mereka inginkan. Apa yang tinggal hanyalah untuk berjumpa dengan seorang ejen yang punyai produk yang dapat penuhi kehendak mereka. Kalau ejen tu pulak seseorang yang boleh ‘klik’ dengan prospek, bertambah cepatlah sales berlaku.

Bagaimana pula dengan 98% prospek yang lain? Walaupun bukan semua yang akan beli, tetapi mereka yang akhirnya akan beli perlu terlebih dahulu membina kepercayaan dengan ejen mereka. Di sinilah pentingnya follow-up, itu pun jika ejen itu tak kantoi semasa perjumpaan pertama.

Menurut kajian, 80% daripada sales memerlukan sekurang-kurangnya 5 follow-up. Malangnya, 44% wakil sales pula give up setelah hanya 1 follow-up. Tapi bagaimana cara untuk follow-up agar ianya tidak sia-sia?

Inginkan cara efektif untuk buat follow-up?

1. Berikan alasan untuk lakukan follow-up seterusnya

Jika prospek seperti nak-tak-nak atau kelihatan kurang yakin, carikan alasan untuk dapat berjumpa lagi atau sekurang-kurangnya lakukan follow-up melalui panggilan telefon.

Alasan macam mana? Jangan berikan semua jawapan yang dikehendaki kerana anda rasa terdesak untuk close sale jika anda tahu prospek belum bersedia untuk membeli. Sebaliknya beritahu prospek kerana kes prospek yang agak unik, anda perlu lakukan sedikit research dahulu untuk dapatkan jawapan yang pasti.

Ini akan timbulkan rasa ingin tahu atau curious dalam diri prospek. Jadi gunakan peluang ini untuk buatkan appointment seterusnya atau sekurang-kurangnya untuk menelefon prospek dalam masa terdekat.

2. Tanyakan cara paling sesuai untuk terus berhubung dengan prospek

Jika anda bertanya kepada seorang prospek yang masih kurang pasti, sama ada anda boleh follow-up dengan prospek itu, dia mungkin akan berikan berbagai alasan untuk tidak terus berhubung dengan anda.

Jadi ada cara lain sebenarnya untuk dapatkan kebenaran prospek untuk terus berhubung untuk anda lakukan follow-up.

Salah satu caranya, beritahu prospek bahawa anda selalunya berhubung dengan semua pelanggan dan prospek melalui beberapa cara. Contohnya Whatsapp, Facebook Messenger dan SMS (elakkan emel). Dan terus tanya kepada prospek cara apakah yang sesuai bagi anda untuk menghubunginya.

Dengan cara ini, anda tidak memberi peluang kepada prospek untuk putuskan hubungan dengan anda. Jangan lupa juga untuk bertanya prospek jika ianya OK bagi anda untuk terus telefon beliau kalau ada apa-apa maklumat tentang produk baru atau promosi yang menarik baginya.

3. Tentukan langkah seterusnya sebelum mengakhiri setiap perbualan/ interaksi dengan prospek

Kadang-kadang ejen rancak berbual dengan prospek yang bersifat terbuka dan positif. Perbualan berjalan lancar dan prospek pula kelihatan serasi dengan ejen. Tapi di penghujung perbualan itu, malangnya ejen terlalu segan untuk mencadangkan langkah seterusnya, atau next step.

Jadi, sebelum mengakhiri perbualan telefon atau perjumpaan face-to-face dengan prospek, pastikan anda sudah pun tentukan next step.

Apakah langkah seterusnya bergantung kepada hasil daripada perbualan/ pertemuan anda dengan prospek. Sama ada anda perlu memberi proposal atau mendapatkan maklumat selanjutnya – segera set kan tarikh untuk perjumpaan berikutnya.

Tetapi jika prospek masih was-was atau kurang pasti apa yang dicarinya, beritahu beliau bahawa anda akan dapatkan produk lain yang lebih sesuai dengan keperluannya dan maka itu anda akan menghubunginya dalam tempoh X hari.

4. Pastikan ada sebab untuk berhubung

Sebelum buat follow-up call dengan prospek, pastikan anda sudah pun tahu matlamat anda dan apa outcome yang anda harapkan. Jangan semata-mata call sebab nak bertanya khabar dan berharapkan perbualan dengan sendiri boleh jadi seperti yang kita inginkan.

Macam mana kalau prospek tu tengah sibuk atau sedang bad mood. Tanpa sebab kukuh panggilan dibuat, prospek akan naik meluat pula dengan kita.

Jadi sediakan soalan-soalan yang perlu ditujukan kepada prospek sebelum menelefon. Atau pastikan anda mempunyai maklumat yang menarik untuk dikongsikan bersama prospek.

Apa pula kesudahan yang anda inginkan dari perbualan ini? Mungkin dengan soalan dan maklumat baru ini, anda dapat setkan appointment berikutnya untuk bertemu dan berbincang lebih lanjut.

5. Ketahui waktu dan hari yang sesuai untuk buat follow-up

“Tindakan yang betul pada waktu yang salah adalah tindakan yang salah.” – Joshua Harris

Menurut kajian, panggilan sales yang dibuat antara pukul 4 – 5 petang mendapat perhubungan yang positive adalah 164% lebih baik berbanding panggilan dibuat di antara pukul 1 – 2 tengah hari.

Banyak kajian yang telah pun dibuat mengenai teknik sales. Ejen Takaful perlu keep up dengan kajian-kajian ini agar tidak ketinggalan dengan sains penjualan!

Apa pula hari yang terbaik untuk membuat panggilan mengikut research? Rabu dan Khamis!

Jangan lupa share artikel ini bersama rakan ejen anda yang lain dan Like kami di Facebook so anda tidak ketinggalan artikel terbitan terbahru! Nak baca artikel seterusnya? Cuba yang ini pula: 5 Perkara Saya Pelajari Sebagai Ejen Takaful